４　そんな営業部ではダメになる★★★☆☆

そんな営業部ではダメになる (日経プレミアシリーズ)/日本経済新聞出版社

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●営業力の3つの方程式
□営業力　＝　営業量×営業能力
□営業量　＝　仕事時間―（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
□営業能力＝　知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力

●マネージャーの役割
①結果管理
②プロセス管理（人材育成）
③モチベーション・ケア

●チームワークは、個人の能力以上の結果を引き出すもの

●営業結果の個人差が出る仕組み
①アプローチ量
②脈あり先に対する継続商談量と能力
③クロージング能力
④アフターフォロー量

●営業量を倍増させる方法
①いままでの営業件数の日次平均値の２倍目標を三カ月続ける。営業件数データをカウントしていなかった会社は、全営業マンを対象に調査した上で、同様に行う。（正確性にこだわる必要なし）
②三か月の日次平均データを個人営業件数順に並べ、上位２０％の個人データの平均値を出す。それを正式な営業件数目標として、全員に課する。
③商談件数も同様の手順を踏み、正式な商談件数目標を設定して、全員に課する。
④よほどの特殊な事情がない限り、エリア格差を設定してはならない。

●営業会議を整理整頓する
会議の主な目的は三つ
①結果追い込み
②情報共有
③営業スキル向上

●Ｌ＝Ｐ＋Ｑが商談能力を伸ばす
Ｌはleaning＝学習
Ｐはplogramming or programmed knowledge with simulations＝プログラムされた知識
Ｑはquestioning to create insight into what people see,hear or feel
＝洞察力を伴う質問をする能力
アクションラーニングを進める方法
①いま商談を進展させたい案件を一つ取り上げ、その現状を全員で共有認識する。
②商談を進展させるためにネックとなっている問題点や課題点を分析する。
③問題点や課題点を引き出す原因を注意深く特定する。
④その原因に対処するソリューション（解決策）を策定する。
⑤実際に商談する。
⑥商談した結果をチームで検証する。

●営業日報について下記5点ができていない場合、日報を廃止し、部下と１対１の日次ヒアリングに集中した方がよいとも言われている。
①営業マネージャーは必ず毎日すべての営業日報に目を通しているか
②営業マネージャーは必ず毎日部下一人ひとりに営業日報の内容を題材にしてアドバイスをしているか
③部下全員、必ず毎日営業日報を提出しているか。
④部下全員、営業日報を書きあげる時間が必ず三十分以内か
⑤営業日報のデータ分析が、営業戦略や戦術策定に活用されているか。